【讲座培训】“走进旅行社，读懂旅行社”探讨，交流，互动，学习——2023苏工院旅游管理专业教师技能实务培训班演讲提纲！（旅行社的心得与感想） 返回列表

《苏工院讲座有感》

教学相长进课堂，

交流学习迎骄阳。

七月似火不懈怠，

充电求知暑期忙。

编者按：

2023年7月7日应邀为苏工院旅游管理专业教师做了一次“走进旅行社，读懂旅行社”的专题讲座，开展了旅游技能实务培训。理论联系实践，实践离不开理论的指导，“‘走出去，引进来’开展‘校企合作’”是教学工作与旅游企业的具体实务相联系，是旅游管理专业教学能够与实践同步、与市场合拍、与时代同音的有效措施，下文是演讲提纲：

走进旅行社，读懂旅行社

——2023苏工院旅游管理专业教师技能实务培训班

孙志永

地点：苏工院

时间：2023年7月7日

走进旅行社：实体旅行社——旅行社总社及业务部、分社、营业网点（门店）；

读懂旅行社：虚拟旅行社——网上旅行社、在线旅行社、品牌+网页+IM（网店）！

目  录

第一部分：旅游职业的工作常识

第二部分：苏州旅行社行业现状

第三部分：旅行社业的实践操作

第四部分：旅行社的新媒体运营

第五部分：旅游数字化运营概述

总结：理论与实践的融合

附：一、二、三、四、五

第一部分：旅游职业的工作常识

    工作常识：日常工作中的一些名词、术语、工具！

    1、旅游六要素：食，住，行，游，购，娱（思维方式）；

    2、旅游批发商：①专线批发商，综合批发商；②本地及周边批发商，国内长线批发商，出境批发商；③最近OTA平台也在加大批发平台搭建（同程前有旅仓现重启，携程旅景等）；

    3、旅游线路类型：①周边江浙沪皖等；②国内火车飞机长线游；③本地接待——苏州一地，小华东，大华东，苏锡，苏沪杭等；④出境游——东北亚日韩+朝鲜；台湾游；港澳+新马泰东南亚；海岛（印尼巴厘岛、菲律宾长滩、泰国普吉、马来西亚沙巴、马尔代夫），斯里兰卡，印巴，中东，欧洲，东西北南欧，俄罗斯，非洲，摩洛哥，澳新，南美，美加，南极等；⑤入境游（四种人港/澳/台/侨；欧美团，东南亚团，日韩团，中东，非洲，美加，澳新，拉美，其他地区等；

    4、组接团委托接待&批零体系：客源地与目的地；组团社+门店——专线+地接；房头，车头，导游，票务等；《旅游法》只有组团社和地接社，没有批发商和零售商——“地接社”更名为“接待社”；

    5、OTA平台：落地接待；定制等；平台+供应商+加盟店+代理商+分销商+旅游顾问；——打开OTA平台网站便可看到各种业务类型；

    6、旅行社业务经营许可：包价旅游与单项服务（国内社与入境20W质保金+1分社要增5W质保金，出境社+120W＝140W质保金+1出境分社增30W或再加国内资质要加5W总35W，三年无罚款以上处罚的投诉退一半）；

    7、旅游需求：人数，需求什么？天数？日期？预算？标准？类型？——缩小目的地和范围——修改沟通操作！

    8、旅游业务类型：单项代订（车，房，导，签证，机票等）；个人散客跟团；单位团体跟团；

    9、常规散客海报或链接或汇总：海报+二维码+系统线路+文档；

    10、常用线路模板：线路标题，行程安排（简洁和图文），服费标准（包含与不包含），注意事项，联系方式，综合报价和分列报价；

    11、零负团费的获利模式：KB团，坑团，不合理低价游~①购物；②加点；③抠成本：导游坑费，司机和车辆参赌，购物或娱乐场所地接社化！

第二部分：苏州旅行社行业现状

    1、“国、中、青”已成过去式（中小民营旅行社占主导“56789”，即民营经济贡献了50%以上的税收，60%以上的国内生产总值，70%以上的技术创新成果，80%以上的城镇劳动就业，90%以上的企业数量）；

    2、“挂靠承包、连锁加盟、专业特色”已经是普遍现象（部门实际开展业务）；

    3、“泛旅行社”大量出现：大量的个人保险、理财、户外及导游做旅游业务（微信中找个带过团的导游）；景区旅行社；全域旅游公司；文旅开发公司；文化传媒康养疗休养公司；

    4、社会兼职导游成为主体：导游的身份及关系；导游不是旅行社，旅行社也不仅仅是导游；

    5、苏州有六大行业协会：国际，国内，商会，创新，文化，导游；

    6、旅行社的薪酬待遇：旅游行业的工资社保更像是自谋职业；

    7、不同公司的获利方式：大公司赚管理费，部门赚利润，个人导游赚服务费和佣金；

    8、旅行社的风险承担：公司无大小，都差不多，就是不要跑路，旅行社责任险，旅游意外险，旅行社质量保证金；

    9、各种类型的旅行社：专线批发或代理旅行社（以前的办事处分社而来，专线有专做周边、专做国长某一条或某几条线；某一个出境目的地）；老牌综合旅行社（部门众多，部门业务繁杂）；综合批发社（综合平台社及综合批发代理，渠道）；OTA平台、OTA网店及OTA加盟门店；景区资源旅行社和文旅开发公司；地接社；依附于电商的旅行社；票务机票型车队旅行社；

    10、旅行社平台：20世纪90年代之“永安/天天巴士/假日之旅”——21世纪00年代“快乐之旅（Y总）/蓝色假期/集散中心/天天巴士/假日之旅”——21世纪10年代八爪鱼·Y总（快乐之旅C总/好嗨游、飞鱼、肥鱼八爪鱼/假日之旅/集散中心）一家独大、收编了大小平台——21世纪10年代后期到现在的春秋战国后八爪鱼时代“快乐之旅/非凡在线/天天在线/昆山途途乐/张家港大蓝鲸/常熟青旅”等；

    11、OTA平台：携程，同程，艺龙，途牛，去哪儿，驴妈妈，飞猪等；

①同程在旅行社网络化方面推出的“网络旅行社”（独立网站版）、同程诚信录会员（B2B名片会员）、“同程六合一”（SaaS版）17u.net的B2B旅行社时代——借助门票流量往OTA的17u.com的B2C时代……ly.com的同程旅行上市公司时代。

    ②携程的酒店和机票~门票~度假；

    ③艺龙的酒店~在资本推动下与同程合并上市；

    ③去哪儿的TTS比价模式；

    ④途牛的度假业务模式；

    ⑤驴妈妈的门票切入资源模式；

⑥飞猪的淘宝旅行，淘宝去啊，飞猪的团购发展的电商模式；

    ⑦美团酒旅本地生活团购模式；

    ⑧抖音/快手/小红书/马蜂窝/B站等新一代OTA兴趣电商/社区攻略的视频内容运营模式。

    参考文章：

    【讲座培训】“未知与已知,确定与不确定”苏州旅行社商会一届九次理事会的演讲——旅行社面临的新变化、新挑战和新建议！

第三部分：旅行社业的实践操作

1、如何做一个行程：一日游？二日游？火车线？飞机线？轮船线路？出境游（签证）？（利润加成见附件五）

    ①华东简图（见附件四）；②百度和高德地图；③行程模板；④景点描述（原创模板见附件一）；⑤火车票12306的APP；⑦航旅纵横和飞常准APP；⑧携程；⑨翻译工具；

2、旅行社业务的两大主要形式：一是标准产品散拼（提前设计成固定产品/海报)；二是个性化的个人或单位定制（根据需求做定制游）！

    3、如何开展工作：采购资源－策划产品－销售宣传－计调操作－财务结算－售后客服（分工或一人）；

4、具体操作：①单项业务；②散客拼团：选好后，报平台，收款-签合同-发出团通知书-出团-回访开票善后；③个人或团队定制：问地接社或批发商要行程，修改符合要求－洽谈－控房，车，票，导，餐－签合同－派团出团－途中实时跟进－回团善后开票处理；

    5、客户从哪里来：如何宣传？①借助OTA开店捞客公域傍大款：引流到私域；②借助微信和微信群互动：连结老客户；③传统社交人情人脉销售：聚人脉找关系；学校企事业单位等；④线下门店吸引周边：线下实体吸客，门店散客上门，退休会销；⑤自媒体，公众号，网页，小程序，海报，微店等，网络宣传；

公域流量+私域流量！

    6、如何签订旅游合同：为什么要签合同？签合同注意事项？合同必要内容（《旅游法》10条，《旅行社条例》14条）？电子合同和纸质合同？12301合同？同业合同和旅游合同？订单是不是合同？OTA代理佣金和组接团委托？OTA平台如何处理合同？线下签纸质合同，12301传递合同等。包价旅游必须签订旅游合同！

    电子合同：https://lxs.mr.mct.gov.cn/（全国旅游监管服务平台-旅行社管理系统）

旅游保险：https://zbx.etib.cn/pc/#/login（金诚保险代理）

    7、如何收付款：预付款定金——团款尾款——开票收款；结算方式（散客出团前付清；团队的付款方式；与地接社导游车队方式）；账号包括微信收款（个人和公司），支付宝收款（个人和公司），银行卡收款（个人和公司），公司账户；网联和银联，存取款用途？法人个人结算卡；人数减少的损失收取方式及提前天数收取损失方式！

    8、如何开发票：专票与普票？信用代码？差额征税与全额征税？旅游发票类别项目（*旅游服务*旅游费）？会务发票？拓展团建发票？三大税（增值税，所得税，个人所得税）？一般纳税人与小规模纳税人？四流一致？电子发票与纸质发票及全电发票？公账和结算账户进出账与不开票处理？全电发票是由点到线、上下游串联，由线到面是整个行业和地区进行数字比较；

    9、如何处理投诉：合规性检查、特别是合同~了解倾听、时时留证~大事化小、小事化了~书而签和解协议——能在团上解决就不要团毕后处理——安全健康永远是第一位——协商、文旅质监、消协、媒体、仲裁、诉讼！

    参考：漂流注意事项！（略）

第四部分：旅行社的新媒体运营

新媒体在旅游活动中得到了广泛的应用！

    1、旅游新媒体类型：

①常用的传统媒体：报纸、杂志、广播、电视（时间、空间限制）+户外广告、宣传单等；

    ②常用的旅游新媒体：数字信息技为载体，互动传播为特点，创新形态——

微博、微信、短视频和直播、自媒体平台（公众号，今日，百家号，豆瓣，，哔哩哔哩等）、社群营销、其他类型新媒体如游戏/知识问题/APP等；

    2、常用的旅游自媒体：微信/微信群/公众号，视频号抖音号小红书；电子海报二维码；百度上攻略！

    特别关注重点：

A社群营销（同好，结构即人员/平台/规则/输出/运营/规模）论坛、QQ群、微信群、抖音群；

    地域标签（本地、周边、海外、全地域）；

    内容标签（产品，兴趣，品牌，知识）；

    成员人群属性标签（企业，联盟，粉丝，男性社群，女性社群）；

B短视频和直播：抖音，视频号，快手，小红书；

    C公众号：订阅号（1日1次，1组8条），服务号（1月4次，1组8条）；

    3、旅游行业自媒体现状：

①个人自媒体（个人KOC和KOL）做的好的多：景晨在葑溪，讲者严巍，普陀小帅，杭州小黑，厦门阿波，西安冰蛋，泰山娟姐——导游个人和旅行社的冲突！

     ②公司自媒体（文旅非旅行社MCN较多）：多数景区博物馆是包给第三方运营的（苏州白雪）——李子柒和微念的商标品牌之争！

③短视频和直播公司做成功的不多：投入大，人员流动大，品牌IP争执，商业诚信，烧钱等！

    ④电商和新媒体基因是旅行社能否转行新媒体成功的的重要因素！传统旅行社都是赚快钱的！对大投入和规模化运营天生有短板！

    4、新媒体运营中的风险：

①投入和产出的风险：资金投入和资金回收存在不确定性，亏损的概率比较高，持续运营的难度大；

    ②人员流失的风险：主播和运营人员的流失，互相挖墙角；

    ③IP归属及侵权风险：原创不易，人设问题，品牌问题；

④平台规则变化的风险：不确定因素越来越多，抖音和淘宝有着天然区别；

    ⑤互联网及相关法律法规越来越完善：《广告法》，《消法》，《旅游法》，《反不正当竞争法》等；

    5、新媒体运营的几个思路：

    ①内容IP建设：内容即产品，产品即内容；

②直播和视频：截取过程，呈现真实；

    ③渠道和流量：渠道矩阵，流量蓄水池；

    ④工具和技术：公域私用，私域公用，API的应用（简图见附件三）；

    ⑤流量的本质：认识，关注和需求——潜在需求变成现实需求！

⑥门店和网店：门店思维转化为网店思维！

网店化的建议：要用网店思维代替门店思维，有门头招牌（品牌、昵称、网名、账号等），要有沟通工具（微信、QQ、邮件等），要有在线支付工具（微信、支付宝、聚合二维码等），要有产品陈列柜（可以是公众号、视频号小店、小程序、拼团程序、问卷星、接龙小工具、共享文档等）；

⑦原创和独有：原创版权，商标品牌，专利创新的重要性！——注册商标，AI与模型模板，创新数字加乘驱动等方法的运用！（参考附件二）

    原创查询：句无忧网，句易网，零克查询，易撰等；

    长线话术：略！（详见微信收藏）

    景点描述：略！（详见附件一）

    ⑧参考文章：

    【口述文旅】“截取过程，呈现真实”老孙视频＆永说旅行——视频融入生活常态，视频成为工作百科之《孙说旅游·视频篇》①

    【途客•驴算盘】“内容即产品，产品即内容”品牌形象口碑宣传，产品服务订单撮合——关于景区“视频带货”与“内容电商”合作可行性！

    【点子•建议】“掌控与确定，失控与未知”—关于“渠道矩阵”和“私域流量蓄水池”的建设应优先于“电商平台”和“公域流量”获取问题！

    【口述文旅】“公域私用，私域公用”平台工具流量人脉——借助平台成熟工具基于私域流量做公域，利用私域本地人脉基于公域平台做私域！

    总结：旅游新媒体的工具方法，注册公司账号与个人账号，形成矩阵！

第五部分：旅游数字化运营概述

    1、旅游产品和服务的数字化：由大变小，由多便少，由具体到抽象，由复杂到简单，由图文符号变数字代码——便于在渠道中流通；

     网站或网店网页+电子海报+文档+二维码+小程序+秀米或H5页面+短视频及链接+直播间及小黄车+实时库存价格日历+预订按钮及支付方式+合同及出团通知书+售后服务沟通！

     重点：旅游产品和服务的规格化、规范化、标准化、模块化、结构化、流程化、数字化。

    2、旅游渠道和流量的数字化：产品和服务的销售渠道、内容和信息的销售渠道利用数字技术架在网上——跨越空间、时间和人群的限制——7*24小时通过不同人的权限设定在网上流通起来节约人手，缩短距离，减少时间，增进体验，以提高效率，创收效益！

    3、旅行社经营和管理的数字化：1/2或3——API连接各个平台！

    4、旅游实体企业和虚拟企业的数字化；

——你被抢走的可能比钢筋水泥更值钱的、线下对应线上的、数字人员工、大数据资源、算力驱动、万物互联的云上公司……

    从PC到移动，再到虚拟现实，NFT……

    线下的实体企业对应着线上的虚拟企业！

    数字企业：模型公司

将【线下、实体真实、有形实物、实物产品和服务、服务器管理存放计算释放库存生产加工供给商品和服务消费、主观能动性积极性行动】的 “目的地资源商”、对应着【线上、虚拟模拟、无形数字、数字产品和服务、数据库经营存储运算搜集需求提供处理指令评价和信息响应、客观规律性消极性驱动】的“目的地吸引物”，即“线下实体”对应着“线上实体”、“实体企业”对应着“虚拟企业”【具体的组织形态如：实体、企业、公司、景点景区文旅综合体文商农体旅小镇商目的地资源商，商场商店超市百货商业综合体大卖场便利店社区店杂货店（由楼宇物业、柜台店面、商场门店、商铺地产、实物商品等有形资产组成的传统商旅企业）、宾馆酒店住宿、餐厅酒楼、交通汽车轮船飞机火车、旅行社、导游、娱乐电影院KTV博物馆】打造成“广告公司、策划公司、企划公司、公关公司、内容公司、中介公司、代理经销公司、外贸公司、媒体公司、文艺娱乐体育赛事演艺经纪公司、影视综艺制作公司、MCN机构、学校培训中心、流量载体、流量平台、渠道公司、流量公司、平台公司”等实体虚拟的“数据公司”“数字公司”、主营和兼营公司相结合的“产品和服务公司”！旅游+文化+体育+商业+农业+工业+N，有其他行业的深度结合，景区成为一个片场，成为一个流量的载体，成为一个投资的依附物，场景故事发生地。“虚拟景区”与“实体景区”的并重！多元化战略性投资和多种产品和服务战术性经营！横向产业链周边区域性空间上拓展和纵向供应链上下游时间上延伸！

    （参考①《孙品安》公众号参考文章《【旅游点评】景区运营从1.0版到5G时代——关于邹光勇先生门票价格三篇文章的读后感！》，

链接：

https://mp.weixin.qq.com/s/exzeeKvYs492VuM2D2NYVw

参考②【点子•建议】“两个没落贵族，一对同命鸳鸯”人流，物流，服务流，资金流，信息流背后的业务流——“旅行社”与“商超”能孕育出什么？原创 ：孙志永；公众号： 孙品安；2021-04-27 21:01；

链接：

https://mp.weixin.qq.com/s/aVTAJHkuAlEa2p6WdkRewg

【企业数字化进程】第一步重点是前台建设：经营活动的数字化（优先产品和服务数字化，渠道和销售数字化，订单和操作的数字化，交易数据和统计的数字化等）；第二步重点是后台的建设：管理行为的数字化（资源和采购的数字化，售后和客服的数字化，财务统计和支付结算的数字化，行政和人力考核的数字化，OA办公的数字化等）；第三步重点是中台的建设：运营资源链接的数字化，前后台协同的数字化，内外部资源交互连接的数字化（可以通过1拖2/3方式建立独立的中台系统或者建立独立的中台模块，集中统一管理并大量采用API或SDK方式进行自动化、智能化连接，共联/共通/共享/共用和共管）。经营的数字化目的是要“增收开源”、创造“经营效益”，管理数字化的目的是要“降本节流”提高“管理效率”，中台数字化的目的是要“开源节流”、“创造效益”、“提高效率”、“连接、链接、联接”、以“互联、互通、共享、共管且同步协调”。

IT（互联网技术）是“在以计算机技术的基础上开发建立的一种信息技术”，第一层是硬件，第二层是软件，第三层是应用，IT和IOT经历了从PC-移动-元宇宙等阶段移植（上述观点来源于网络），那么，“企业的数字化进程”也必然会跟随上述发展历程，而“企业的数字化进程”应该先是经营管理体系的数字化（应用层面的数字化，前台、后台的开发）→然后设施设备的数字化（智能化工具、AI虚拟人和智慧化设施）→再是各种软硬件资源的集成处理（中台思想）。当前“企业的数字化进程”还处于PC和移动阶段、IT向IOT的过渡阶段，尚未进入所谓的“元宇庙”阶段，信则可以畅想，不信则也应将PC和移动互联网阶段的“经营管理体系的数字化”去推动实施，如果有可能则在“设施设备的数字化”进行投入。对于文旅行业来说，很多目的地资源商在实施数字化的过程中犯了原则性的战略失误，先去搞“智慧XX”，强调硬件设施设备，轻视经营体系的数字化，个人认为这样数字化是本末倒置了。

旅游企业不掌控自己的数字企业就会失去话语权！

    OTA便是钢筋水泥建筑的实体企业对应着的数字企业！

    5、旅游宏观管理和行业服务的数字化

    全国旅游监管平台的建设！智慧城市、智慧景区、智慧街区、云上博物馆、智慧目的地的建设！

小结：数据资源和算力驱动！

     参考文章：

    【点子•建议】“数字企业&实体企业”线上&线下渠道划分有弊端——用“公域流量&私域流量”来界定“电商平台和传统渠道”更符合实际！

总结：理论与实践的融合

1、旅游教学研究与实践实务建议2：1或1：1；

    2、从实践中总结经验和教训形成规范标准模型；

    3、用理论去规范和约束并指导且促进实践活动；

    4、“报价模板”与“归纳总结”：一日二三日国长出境地接线路的设计测算。

附一：景点描述模板（略）

    请大家注意：

不能随便抄袭人家的软文方案。要学会将复制过来的进行A：肢解，打碎，替换同义词，使用双否定反义词，改头换面，打乱次序，重新编排，变换语气，更换主谓宾，掐头去尾换上自己风格特色的语气词主谓宾，形成自己的模板套路格式方式！哪怕是相同的描述，换一个方式变成自己的话说出来。千万千万不要大段抄袭！不要100字以上大段复制！100字相当于3行左右！如果有三行，要按上面的方式打乱重排！

这一点，请大家务必理解并重视！不然，就失去了我们这么大精力的意义和价值！请大家自己也动脑筋，整理成自己的方式。即使，你们今天不肯学，也要想到你们孩子上小学中学后，也是要辅导她们的作文的。请大家务必务必不要偷懒，简单抄袭，一时复制过来，会给我们日后的宣传埋下隐患的！

    附二：点线面和总分总讲解法~【导游词】“由简入繁，由少变多”用自己的话，讲自己的导游词——“孙志永”导游词编写与创作的“速成法”！

    附三：API简图

附四：华东简图：

    附五：利润问题：

     ①一日游报价200元/人以下10%利润率时，利润不足20元/人，按成本价+服务费≧20元/人或整团利润不足200元/团时按成本价+200元/团服务费收取！

②二日游报价500元/人以下10%利润率时，利润不足50元/人，按成本价+服务费≧50元/人或整团利润不足500元/团时按成本价+500元/团服务费收取！

③三日游报价800元/人以下10%利润率时，利润不足80元/人，按成本价+服务费≧80元/人或整团利润不足800元/团时按成本价+800元/团服务费收取！

④国内长线报价1500元/人以下10%利润率时，利润不足150元/人，按成本价+服务费≧150元/人或整团利润不足1500元/团时按成本价+1500元/团服务费收取！

⑤出境游报价3000元/人以下10%利润率时，利润不足300元/人，按成本价+服务费≧300元/人或整团利润不足3000元/团时按成本价+3000元/团服务费收取！